打开这篇文章的你，是不是正在为合作而头疼？
的确，合作可能是大部分创业者在创业过程中遇到的最大挑战之一。
如果无法回避，那就只能积极应战。本次合作知识小课堂，要为您呈上的是：
创业者在合作时，千万不能犯的6大错误！
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错误一：选错中介机构
很多创业者寻找合作中介机构时，会踩坑。
对于创业者，中介机构的意义在于帮助你更快地获得合作，因为在合作上花费过多的时间会让你远离公司的业务和运营。
比如一位创业者，他在合作时遇到了较大的阻力，但是找到了一家合适的中介机构后，机构协助他们整备了所有合作必要的资料，与创业者确定了本轮合作的目标估值，并经过了与潜在合作者的几轮会面，最终他们在较短时间内按照目标估值便获得了合作。
寻求中介机构的帮助确实会产生成本，但如果能让创业者把更多精力放在业务中，这个成本就是有价值的。
而对中介机构的选择，要看它过去推荐项目的成功率，以及在创投圈中的口碑。一些能力不足，甚至在创业者和合作机构之间两头挖坑的机构，必须筛除掉。
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错误二：接触的潜在合作机构太少
要找到一个心仪的伴侣，你首先要找到男女朋友，而要找到男女朋友，你得大量去认识异性。
合作也一样，要想获得理想机构的合作，必须先接触足够多的合作机构。
例如，假设创业者获得合作条款清单（基于重要条款达成初步共识的协议合同）要经历的5个阶段是：
1.向合作机构发送电子邮件；2.与合作人通电话；3.与合作经理见面；4.合作机构工作人员到访你的公司；5.与合作机构合伙人会面。
如果在这5个阶段中，每个阶段的成功率是50%，那么你整体的转换率是：50%x50%x 50%x 50%x 50%，即0.5⁵，刚刚超过3%。
这意味着创业者需要与30多家潜在合作机构接触，才有可能获得一份合作条款清单，若创业者在这一轮合作中需要引入三家正式的合作机构，那他至少需要与90家潜在合作机构接触。
需要注意的是，这并不意味着创业者可以随机寻找90家合作机构去碰运气。创业者要找到与自己的赛道、领域、阶段匹配的潜在合作机构，并且要有针对性的与他们进行接触，才能提高合作效率。
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错误三：不认真筛选合适的合作机构
首次创业者通常会在合作上遇到困难，会受到很多次的拒绝，这让他们情绪沮丧，进而犯错误。这个错误是：一旦有合作机构表示出合作意愿，甚至只是愿意有进一步的接触，他们就会非常感激，并且盲目地去接受这样的合作。
但是事情不应该这么快，越是在这种情况下，创业者越要对合作机构进行认真的分辨和筛选。在确定潜在合作机构时，要问自己以下问题：
他们有足够的资源投你么？
他们的合作阶段和合作规模与你的公司是否匹配？
他们最近一段时间内的合作活动是否积极？
他们是否在你所处的领域有足够的布局和积累？
你是否是他们想投的那一类公司？
与你接触的这位合作人在他的机构内具有多大的决定权？
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错误四：在合作期间没有管理好现金
有一位很有实力的创始人，公司是旅游行业的新秀，并与一家行业内的大公司进行了收购交易。当时条款已经达成了一致，各类文件已经准备就绪，但接下来出了岔子，大公司发现了一个问题，以致无法按照原来商定的条款进行交易；他们表示，如果要继续完成交易，价格必须降低40%。
作为买家的大公司发现的问题是：被收购的公司现金储备不足，会给公司后续的发展带来隐患。如果这笔收购没有在计划的时间内完成，新的资源没有注入，那这家创业公司很可能在较短的时间内死亡。
另一个相反的例子是：一位女性创始人，确定合作计划后，不仅提前8个月开始合作活动，而且以债权的形式从老股东那里获得了一笔钱，这种合作形式的成本是相当高的。
但也因此这位创业者在之后的合作过程中更加从容和顺利，在尽职调查的过程中也没有被发现问题。之后，她偿还了利息较高的债务，也让公司获得了继续发展壮大的资源。
这两个例子带来的教训是直截了当的：把握好合作的节奏，留出足够的时间，并且在合作过程中管理好现金，确保自己有良好的偿付能力。
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错误五：在尽职调查时给合作机构“惊喜”
在尽职调查这个环节，合作机构希望对创业公司的情况有一个全面的了解，包括财务状况、技术以及知识产权、业务和客户等等。
创业者在尽职调查这个环节，必须做好三件事：做好准备、不要隐瞒、不要夸大和作假。做好准备就是要明确尽职调查中，合作机构到底想要了解哪些内容和资料，把这些资料提前准备好，不要等到调查的过程中，才发现很多资料的缺失。
不要隐瞒，很简单，如果公司在某些方面有弱点，应尽早披露出来，甚至不必等到尽职调查。在前期沟通的时候能够坦诚地把自己的优点和弱点让合作机构完全知悉，如果他们还是愿意投你，那么说明这些弱点是可以被接受和被弥补的。
这三点中，最忌讳的就是夸大和作假。在合作过程中突出自己的优点是非常正当的，但如果你突出的这个优点，背后支撑的数据或资质是注了水甚至伪造的，那么这种行为在尽职调查中被发现时，创业者的损失就不仅是这一轮的合作失败，而且是在创投圈内信用破产，大家会质疑这个人的人品，进而也对公司失去信任。而即便这样的创业者侥幸没有被发现作假，由虚假的数据支撑起来的模式也很可能无法跑通，最终仍是自食恶果。
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错误六：试图获得超过市场价格的高估值
在一次与其他合作同行的交流中，有合作机构合伙人谈到，一位创始人试图说服他，以比当初确定的估值高30%的价格完成交易，最后被拒绝了。
确实，更高的估值能够融到更多资源，获得让公司发展壮大的燃料。
但是创业公司与合作机构在估值上进行博弈时，通常并不容易获得优势地位。因为创业者对于市场价格的评估依据，通常来自于公开渠道自己同类公司的合作消息披露，与同行的创业者交流或者自己上一轮的合作人（如果你们的关系足够好的话）。而合作机构可能已经对整个行业有全面而系统的研究，看过、甚至聊过几百家公司，他们更能掌握同类企业的市场公允价值。
创业者可以努力去争取获得一个公允的估值，但不要盲目追求溢价估值，因为这不仅影响合作机构对你的判断，以至于退出这轮合作；即便这一轮获得了溢价估值，也会对下一轮的合作造成不利影响，是一个双输的局面。
如果创业者能避免以上6个错误，那么在合作时应该会顺利很多。
最后我们仍然要强调一个基本原则——就是回归业务：你的产品有多出众，你是否有足够多的高质量用户（客户），你能获得多少收入，是否有足够高的利润率，增长的速度有多快。这些东西，是支撑你获得合作的底气，也是你的公司生死存亡的关键。
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