【内容摘要】2008年的迈普，正面临着多个标志性事件和日程：公司创立周年、年销售额首次超过亿元、海外市场销售所占份额首次突破10%，诸如此类的好消息背后，是稳健发展的思路。业界人评论说，迈普通信很“内敛”，而迈普人则描述说，“水文化”孕育了“迈普之道”。种种描述，无外乎以下几点：迈普人很低调、迈普面对客户时很诚信，迈普在做业务时不崇尚狼的风格，而更喜欢水的柔和。
2008年5月12日的汶川8.0级大地震，将一直低调的迈普通信推上了风口浪尖：作为一家年销售额堪堪10亿元人民币的中型网络设备供应商，迈普在其他厂商还没有做出反应前，就一下子捐献了1500万，然而，这并不是结束，迈普随后又宣布追加100万捐款并捐建都江堰市向峨乡小学。7月底，迈普又投产了四川灾后IT行业第一条高科技生产线以加快发展满足市场需求。灾后迈普通信在自己的内部特别刊物《震感强烈》上如此描述：“责任二字，从来没有被赋予过如此沉重而又如此真实的色彩，我们每一个人，每一个家庭，每一个企业，都必须担当起自己的那份责任。迈普亦然。”
是什么样的精神，让迈普在面临灾难时反而更强？是什么样的特点，使得这家原本低调的川企能够“一啸冲天”？带着一系列问题，《记者》总编雍忠玮约见了迈普集团董事长花欣，共同探讨了迈普通信的前进动力和理想。
记者：根据第三方机构的数据显示，2007年迈普的营收上有较大的突破，达到了9.68亿元人民币，这和海外市场发展成功的关系大吗？
花欣：迈普通信在2007年的成绩确实不错，主要的原因还是基于我们在过去几年的技术积累在2007年得到了一个明显的释放和回报，我们去年一年就拿出了两个重量级的产品：一个是采用ATCA技术架构的MP7500路由器，这个产品不仅在国内领先，而且在国际上也是首创，无论是给公司的业绩，还是品牌，都带来了较大提升；另外我们也推出了高端的、用于核心骨干网的MP8600系列路由器，这款产品充分体现了我们技术能力上的提升。
最近国内的几个报告都显示，我们排在了国内行业路由器市场排名第一的位置，这也表明了迈普在2007年市场上的表现情况。而至于海外收入，我可以说的是，去年我们的销售增长达到300%以上，但是整个基数还不是特别大，大概占到全部销售额的9%，2008年相信会有比较大的突破。
记者：谈到海外市场的拓展，这几乎是大部分企业的梦想，但是很多企业走出去之后，不是退怯了，就是夭折了，很少有企业能真正走得出去，而且我看到，迈普好像是完全顶着自己的品牌走出去的，这就更难了。当初确立国际拓展的思路是如何考虑的，有没有考虑过其他更为便捷的道路，比如OEM给别的国家的厂商去做？
花欣：国际化道路对迈普而言，确实是蛮辛苦，从2000年开始，足足用了8年时间，才打开局面，迈普内部用“八年抗战”来形容海外市场的拓展之难。
谈到为什么要走出去，我想谈谈企业的生存。现在全球一体化已经是必然了，任何一个企业要做大做强，如果不到国际市场上找空间、找市场，还是在国内的小框框里面转悠，结果必然是死掉，可能不同的只是个时间问题。迈普要生存、要发展，必须挖掘全球机会。另一个方面，我们国家现在的内外部环境都不错，和很多国家有着良好的关系，这就为我们中国企业走出国门，创造了良好的契机和环境。
迈普一直坚持技术自主开发和技术创新，只有创造出国内、国际领先的技术和产品，才能够在国内、国际上打开口子，改变我们国家在高科技领域内较落后的局面。当然，这种改变不是一下就能够改变的，也不是一家企业就可以改变的，但我们可以从一个个点上去突破，突破得多了，就能够形成面上的突破，最后形成一个群体上的突破。
这当中还有很长的路要走，但是我们中华民族有着自强不息的精神，必然会形成我们自己的竞争优势。在某些方面，例如迈普在路由器方面，已经杀出一条血路，冲出去了，我们也相信，有更多的公司，会和迈普一样，能够杀出一条血路冲出去，在国际市场上打开局面。中国人很聪明、勤劳、坚韧不拔，这也是迈普人的特征。
至于为何在海外拓展方面没有采用OEM的方式，是因为我相信，OEM不是长久之计。任何急功近利都不可能得到持久的胜利。我们做自己的品牌，道路肯定是要艰苦许多，但是这样打出来的路，也会扎实很多，有一条属于自己的路，是很重要的。
还记得我当初刚“下海”时，很多人都在做OEM，赚现钱，急功近利，过了两年没有核心技术的就都困难了。当时我们做技术比起OEM来，赚钱肯定要慢得多，但结果怎么样呢？十多年过去了，迈普越走越好，那些做OEM的公司绝大多数都不在了。迈普是立足于未来、立足于长远，而不在于一时。
另外，一个国际型企业的价值是秉承“微笑”的价值曲线的。两头高的，一个是品牌，一个是技术，最低的一块是制造，如果迈普不在国际上打造自己的品牌，那么我们在国际上就会丢失掉“品牌”这一大块了，如果我们的技术不能超越国外，那就很困难，弄得不好就会退到制造这一块，而这正是微笑曲线最低的一块。所以，做国际品牌是获得长久发展的契机，所以迈普在企业文化当中就明确地说，要“创世界一流品牌，做健康常青企业”，这不仅是我个人的理想，我相信也是全部迈普人的理想。
记者：说到企业文化，2008年对于迈普而言，有两个重要的事情，这两个事对于任何一个高科技企业而言，都不是小事，一个就是成立15周年。另外一个是营销上突破10亿，从现在看问题不大。作为企业领导人，您如何看待从当初创业起，逐步建立起来的文化对迈普的帮助？
花欣：企业文化对于一个公司来说是最重要的。一个企业，必须有一种统一的文化，有一种统一的精神，以凝结整个企业各个方面的人才，才能使企业走向成功，并且不断的成功。迈普的文化可以说包含了很多方面，但是最首要的，我认为是诚信。迈普一直以来最强调的一点就是诚信，不管是对员工还是对客户，乃至对社会，这一点非常重要。然后才是专注、勤奋等等，全方面地概括就是“迈普之道”当中所描述的那些。我想你接触迈普人，就能够感觉到，他们身上很容易体现出迈普人的共同特征，迈普人的特质很容易看出来是一致的。
记者：谈到迈普的文化，迈普人给自己的定位是“水文化”，而业界的观点则是迈普“过于内敛”。您认为内敛是带给迈普的好处多，还是不好的地方更明显一些？
花欣：我认为，现在市场是快节奏的，说迈普“过于内敛”，这个观点总体上没有什么错，但是得看从哪个方面去评价的。我认为，内敛并不是说差，不是说迈普的选择不对。
迈普的内敛，我想更多是说，踏踏实实地做服务、做工作，确实能给客户带来更好的利益，在这个基础之上，我们还应该将我们在市场上的力量予以更多加强。但是我们一直反对在市场上以“豺狼虎豹”方式去拼抢单子，其实每一种方式都必然会有利弊，迈普更多的不是希望通过攻击性的价格或者方式，而是用自己的真实的产品实力、技术水平和服务能力，去帮助客户扎实地做好项目。
迈普不太喜欢狼性的东西，但是加强市场的拓展是我们应该做的。
记者：迈普在整个行业中，员工的忠诚度之高，往往让业界、让其他厂商都感到吃惊。作为企业领导人，您觉得是哪些因素的存在，让员工们会说“对迈普有信心”？
花欣：我认为有以下几点，首先是信任。这种信任还是来源于迈普文化的诚信。因为企业有诚信才有了员工的信任，有了员工的信任后才有了忠诚，这是一个过程。第二个是迈普的内敛也好、水文化也好、人性化或关爱也好，我们不是强调你死我活的文化，人需要的是包容和相互关怀的文化。你死我活的竞争确实有时能够在竞争中带来一定的利益、利润，以及优势，但是同样会带来很大的问题。
在公司内部，动辄就被拿下，搞残酷竞争，在外部也搞残酷竞争，就缺乏人性。当然，企业管理不能完全讲人性，但同时也不能丢掉人性。企业能够给员工以家的感觉，这一点其实并不是那么容易的，因为人性化和企业制度管理之间，存在一定的矛盾，不能因为人性化而破坏企业制度，当然，我也不认为苛刻的企业制度能够成就好公司。
要么就是我吃掉你、或者你吃掉我，那样是不行的，设想一下，如果你在一个地方，完全没有安全感，没有信赖感，你说会是什么状态？当然，在这个社会，还是讲究多劳多得，人性化不代表大锅饭，我们要在度上有个好的把握。总之，极端的内部竞争在迈普是不被允许的。
记者：业界普遍认为，迈普是属于做长久生意的公司，这是否意味着迈普在面对行业竞争时，不喜欢太多的争夺？面临抉择时，迈普通常会如何做？
花欣：市场竞争是在所难免的，任何一个企业都必须面对竞争。我认为最终还是要看客户的需求，对于企业而言，服务客户是永恒的。服务客户不仅仅是产品的改进和完善，这只是其中的一个方面，技术创新永无止尽。我们在竞争有优势的行业，肯定是不会放弃的，我们的产品有竞争优势，为何要放弃呢？所以对于行业竞争的选择和参与，依赖于我们的产品和技术，适合哪些行业，在适合的行业中参与竞争。
对于新的行业，我认为，只要产品和技术有优势，我们就应该努力地去进入，而不是放弃。进入一个新的行业、特别是不太熟悉迈普的行业，肯定是需要一个过程的，迈普此时需要做好的是，产品和技术适合这个行业、有自己的特点和优势，就能让客户认识并且认可我们，就可以占有属于自己的市场份额，这是没有问题的。客户对迈普，特别是新客户对迈普的认识，是需要过程的，套用一句话就是说，“路遥知马力、日久见人心”。
迈普重视的是长久的市场，而不是短期的利益，客户要的也是长期的支持和合作伙伴，也不是短期，否则他们就没有安全感。我们也会坚持让业界看到迈普的长久性努力所带来的价值。有价值的东西，最终必然会被客户所认同的，真金不怕火炼嘛，绝不应该放弃业界给迈普的殊荣——这也是对我们的信赖。这说明这一块我们完全没有做错，而且应当继续坚持。
记者：微笑曲线的一端是品牌，迈普在这方面有自己的充分考虑，那么在另一端呢，很多厂商在技术上都在走捷径，可以直接说是抄袭甚至剽窃，迈普搞这么多原创出来，投入这么多钱，值得吗？
花欣：有一句话说的好，“人无远虑、必有近忧”。没有长远的考虑，最终是做不到长远的。举个例子来说，人民币的汇率稍微变动了一下，国际经济形势稍微变化了一下，很多制造型的企业就很艰辛了。和做品牌一样，做技术一定是中国企业的未来选择，作为一家中国企业，迈普如果要发展下去，迟早是要走这条路，晚走也是走，还不如早走，早点给自己多些沉淀和积累。
未来的中国要发展，我们现在依赖的是“中国制造”，中国制造的竞争力是低廉的人力成本，恰恰说明我们的穷，难道我们不会变富，不会变强大吗？“中国制造”现在的竞争力靠什么体现，靠低价的人力成本，换句话说，就是低待遇、低工资、低福利，但是这个是我们一定要改变的，国家要发展，人民生活要提高，不能永远是低成本优势。
迈普这些年在技术上的投入确实挺多，我对于技术部门的要求也比较严格，因为技术是高科技企业的根本。源代码拿在手里，心里才踏实，才能睡得着觉。
说到抄袭或者剽窃产品和技术，我的观点是首先迈普绝对不会做该类事情；二是我们要防范别人来对迈普做该类事情；第三这样做不是企业长久发展该走的道路。我们相信社会，最终还是邪不压正、“善有善报、恶有恶报”，剽窃最终是不可能战胜自身的技术创造的。
在做法上，首先，迈普非常重视自己的知识产权，并且积极保护自己的知识产权；其次，对于这种侵犯我们知识产权的，我们会通过司法途径维护自己的正当权益；第三，即便是发生这么一两个事件，也难成气候，毕竟通过偷窃别人的东西发展起来，是没有可能的。只有两条出路，一个是被法律制裁，另一个就是改邪归正，偷窃别人的技术，不能建立起任何的长期性价值，也无法对企业的战略有任何帮助。
记者：在当初制定“领先创新、国际拓展”的战略时，您如何看待外部产业环境和公司内部的现实阶段基础的？
花欣：首先是现实的基础，迈普的技术水平，在国内国际上还是处于领先的，我们有一些产品，例如我们在全球首款的双核路由器、多核路由器，还有固定终端的产品，都是在国内国际首家推出的，所以说在技术水平方面，我们还是很有信心的，而且实际的销售和第三方报告的反馈，也证明了我们的领先技术得到了市场的认可。
外部环境上看，国家对高科技领域的支持力度是很大的，而且中国人也都期盼着自主创新的技术，能够达到世界领先的水平，期盼着我们的国家从“中国制造”，转变为“中国创造”。在国际舞台上，有自己的竞争力，不但要有经济总量的地位，还要有技术含量的地位，要变得更为强大，这就是迈普的外部环境；国家和民族的崛起，就是我们最大的外部环境；中国的和平崛起，就是我们的外部环境；在国际上，有很多友好的发展中国家，这也是很好的外部环境。
记者：业界给您的定位，除了迈普领导人、以及各种各样的头衔和称呼，一直没有变的就是技术专家。那您认为，迈普的其他几大产品线，例如交换机、VPN、VoIP等，和迈普的路由器产品线对比，定位有什么不同吗？
花欣：我们宣传得比较多的是路由器，但实际上迈普在整个网络产品线上的市场表现都不错，我们关注的不仅是路由器，而是“以IP为核心的网络技术”整个大方面，例如我们的VoIP在整个业界的影响力比较大，市场占有率也是最高的。VPN做得也很好，不过VPN整个市场容量现在还不大，所以这一块业务看上去没有那么多。
这些产品线我们一个都不会放弃，因为这些产品相互之间有着融合趋势。未来的网络中，也要有全部功能，例如我们的路由器，已经配备了VoIP的功能、交换机功能等等。全面掌握这些技术，就是为了能在未来的产品上增加更多的功能。
比如路由器，以后的路由器很多都是通过板卡的增减，就能实现各种功能的配比，这种融合的趋势是无可回避的，我们必须提供全面融合的技术群，而迈普也要掌握这些技术。就目前而言，在国内来看，迈普在这方面的技术积累，有着自己的特色和领先性，也给迈普带来了一定的地位。我们在任何一个方向上，都不会落后，更不会放弃。不仅不能落后，我们还会在这些领域内持续投入，在这几个方向上取得更大的成果，绝不能放弃掉。
现在大家都看得到，业界已经淡化硬件概念，软件和业务概念较为突出，整体解决方案能力得到了极大重视，其根本就在于贴近用户，贴近用户业务的需求，如何将我们的产品开发，结合到客户的最终实际需要，并且最大程度地满足这些需要，都是我们最重视的。“在业务上最大程度地满足客户的需求”，这是迈普这么多年来一直保持成功的原因，我们当然还会继续保持这一优势策略，而要保持住这个策略，就要保持上述的几个技术路线的全面发展，不能落下，更不能放弃。
记者：我们知道7500系列在市场的反响比较好，获得了客户们的快速认可，同时8600也使得我们向网络核心又进了一步，后续我们会有哪些动作或者重量级的产品，主要是针对客户的哪些需求？
花欣：主要还是针对更加高端、核心和先进的网络设备，继续往更骨干的网络走。我们的目标主要还是放在“性能更高，容量更大，而且技术更先进”上面，因为这个方向和领域，还有巨大的空间。从技术路线上，迈普采用“聚焦的观点”，这个聚焦，不是聚焦在路由器产品上，而是聚焦在“IP网络通信设备”和“行业解决方案”上。
在这个基础上，可以看到，技术在进步，产品的性能、功能，处理能力，新的技术不断在涌现，在这个方面，我们争取高端产品走到全球领先的地步，并且产生出一些原创的技术，那么迈普就成功了一半了。
记者：谈谈抗震救灾吧。迈普最近的一些事情让业界很震撼，从行业来说，迈普接近10亿的销售额也只算做中型企业，一下子捐了1600万给地震灾区，除了自身是四川企业、您一直长期热衷于慈善，还有没有其他考虑？
花欣：从这次捐助来看，确实也对我们迈普有着较大的压力，对于我们当前的规模而言，这一点我不回避，但是从我们的观点看，恰恰就是“中国自强不息，迈普倾尽全力”能反映我们的想法——我们会倾尽全力，而且还会继续坚持做下去。其实，除了我们企业捐赠1600万之外，我们的员工还自发捐赠了40余万，并有自愿者深入重灾区帮助灾区人民。
我相信真、善、美，从这一次大地震，看到了我们中华民族很多美好的东西，还有强大的凝聚力。很多企业自发捐款，反映出我们对自己的国家、民族、对中国人有信心。当时我做出捐赠决定的时候，根本没有想到这些，我只想到了一点，就是我们要倾尽全力，必须做些什么。
记者：那么灾后重建方面呢，听说迈普捐赠重建了一所学校？
花欣：捐建的是向峨乡小学。我觉得灾后重建的重点，不是捐建什么，而是作为四川企业，要承担更多的责任，首先就是加快发展。我们很感谢国家、社会对四川的关心和支持，但是更重要的是，我们四川人、成都人，将如何面对地震之后的家园，别人的帮助固然是感谢的，但自己的奋发图强才是根本。作为一个企业，我认为迈普最应当加紧做的，恰恰就是加大投入，加大生产，加快生产的行动，让成都的百姓看到信心。而且，从长远观点来看，恰恰是恢复生产、发展生产才能够帮助灾区真正重新站立起来。
记者：这是否是引入SMT（Surface Mounted Technology）的直接原因？
花欣：有一部分是，当然引入SMT的更重要的原因是，随着市场销售方面的一系列突破，迈普需要扩大产能。而且目前也正是需要通过扩大生产来重塑四川信心的阶段，我相信不仅仅是迈普这一家企业，还会有更多其他企业会和迈普一样去做。另外，引入SMT还有另外一个原因是，这条生产线的引入，可以使得迈普在提高产品生产效率、精密度、环保要求等多个方面都有个大的提升，为我们下一阶段的国际化铺好路，练好内功。
记者：环保方面也有考虑？
花欣：当然是，我本身是一个环保主义者，节能减排、绿色环保是每个企业的责任。这条SMT的一个显著特征就是“无铅化”，也就是说，迈普生产线上出来的产品，是合乎全球范围的环保标准的。而对于环保和节能的态度，我的观点是，首先，对于一个企业家而言，他的理想是什么？应该是造福人类，帮助人们实现更好的生活吧，如果以牺牲环境作为大家来发展企业的代价，这样的企业做得又有什么意思呢？我认为环境保护不是一个企业做或者不做的选择题，而是一个企业的责任问题，为了利益而短视，牺牲环境保护的长远利益，放弃身为一个企业家的责任，我个人是不认可这种方式的。
编辑手记：
三次接触，七年变迁
准确地说，和花欣——这位迈普的领军人接触，这是第三次了。因为机缘巧合，这一次赴川面对花欣的采访，是“第二次采访、第二次见面”，却是“第三次接触”。
2001年采访花欣，是通过电话的方式，当时的迈普名称还是“四川迈普数据通信股份有限公司”，虽然已经经历过一些波折，但是却还没有经历过商业上的沉浮，正当雄姿英发的花欣在电话里对我说，“技术上就喜欢找硬骨头下手”，说“迈普认为，天下无难事，只怕有心人”。
第一次亲眼见到花欣，是在四川飞往北京的客机上，时间大概在2004年底的样子，我们两人中间隔着另一个乘客，因为此前这个儒雅的、更多地保留了国企技术骨干和高校老师特征的企业领导人的照片，曾给我留下了深刻印象，所以一眼就认了出来。然而，当时的花欣似乎很疲惫，闭着双眼在休息，也就未曾打扰。
这一次我赶赴成都采访他，也是一波三折，因为时间安排的过于紧张，最后采访在晚上八点才开始进行。而今年的迈普，已经迎来了第十五个年头，并且将要跨越第一个十亿销售额。
经过这七年，花欣显然已经是一个非常成熟的企业家了，经历了2003～2005的发展阵痛之后，经历了2008年5月12日的汶川大地震之后，花欣在采访当中说得最多的，不是企业如何盈利，如何保持更多的利润，而是“中国如何变强”、“迈普如何为国家做更多的贡献”。这必然是个漫长的过程，就如同迈普的海外市场，一打便是八年。坦率地说，作为一个传媒人，能够和这样一个有着鲜明特点的，还只是中型规模的企业，打了七年交道，连我自己在采访时内心都有些感慨。
“那么多赚现钱的企业，当初和迈普一道出现的，现在已经没剩下几个了。”花欣说到这一点的时候，有些欢喜，但更多是想表明他的信念，他说，“我相信在这个领域，还有更多的事情可以做，迈普也还能够做得更高端、更强大。”而这，正是迈普在最近打出来的一个口号：中国自强不息，迈普倾尽全力！
