商业计划书只是一个形式，说白了你是要拿一个PPT去拿合作人的真金白银。

商业计划书的核心其实是要回答一系列的问题，这组问题一方面在增进合作人对你项目的了解。另一方面也是合作人不断在思考很现实的问题：你的项目到底能不能赚钱？

之前子敬在他的课上讲过，我们以太内部将这一系列问题总结为合作人最关心的7个问题。

我用以太官方的BP模板，配合合作人最关心的问题，举例来说明。

（以下为周子敬在《合作加速实战营》中当周内容的1/10，如果你正在准备合作，想学习更多的内容，我可以免费送给大家《合作必修课》，获取方式在文末。）一、Who：你们是谁？

对于早期项目而言，合作就是投团队。所以第一个问题，你需要回答项目的团队情况。

首先你要理解，介绍团队的核心目标是：向合作人表明，你们团队是最适合做这件事情的，你们有能力把这件事情做成。

具体来说，你需要清楚三点：

1.合作人最喜欢看到理想团队长什么样？

2.你的团队，有哪些优劣势？

3.如果你的团队基础很弱，如何表达能力？

你可以试着在心里，或者用脑图工具，整理你的答案。二、Where：你们多大的市场？

第二个问题是Where，你所在的是一个什么样的市场。

作为CEO，你需要解释你对市场的理解，尤其是对于不了解你赛道的合作人，帮助他迅速了解项目所在的市场情况。

再拆一下，这里包含了4个小问题：

1.我所在的是哪个行业？

2.这是一个多大的市场？

3.这个行业的集中度如何？

4.作为创业公司，未来能分到这块蛋糕的多少比例？

这些问题，你现在能清晰回答么？本周内，我会教你一些套路。三、Why：痛点或需求是什么？

介绍完你的行业，下一个问题是，在这个行业，有哪些痛点或需求值得被解决？

你需要向合作人解释你从事这个创业方向的根本原因是什么。

具体来说，比如：

1.你眼中所从事的行业有哪些不足？

2.你认为行业中哪些问题需要被解决？

3.你认为用户有哪些需求需要被满足？

做产品时，我们可能会讲，一个真正值得被解决的问题，可以叫做这个产品的原点，那你的产品原点是什么?

你能清晰描述你解决的痛点吗？可以试着提炼一下。

明确了需求，下一个问题是我们的项目如何来解决。

这时候，你需要梳理清楚你的商业模式。

一方面，你需要坐下来，总结你商业模式的各个环节，这时你需要完整思考，认真做加法，分析时需要符合我们上面讲的MECE原则。

另一方面呢，在向合作人介绍你的商业模式时，你又必须得简明扼要，直戳合作人的痛点，这时你需要大胆做减法。

假如你在电梯里遇见了徐小平，你能用最简单的几句话，清楚介绍你的商业模式吗？如果你不能用几句话概括清楚，就很容易会让合作人失去耐心。五、 Which：竞争对手如何？

讲完商业模式，下一个问题：目前市场上竞争格局如何，我们如何参与？核心呢，是讲明白如何通过差异化方式与竞争对手抗衡，给合作人信心。

我们再细化一下，你能不能清晰回答4个问题：

1.你的竞争对手究竟是谁？（市场定位）

2.我们和他们打法有什么差异性？（横向对比）

3.我们在获取市场份额时，有哪些具体的优势？（竞争优势）

4.我的业务有哪些竞争护城河？（竞争壁垒）

提醒一句，你在回答这些问题时一定要简单明了，竞争中胜出常常是一刀毙命，抓住最关键的一两个点，把它打穿，这一仗，可能你就赢了。六、What：运营现状和策略？

前面讲完了商业模式和竞争，下面我们来回答项目的运营情况。

上周我讲过了，运营数据可以用来评估三点：

1.能否证明你的模式成立？

2.能否证明你的强大增长能力？

3.能否展示你在赛道中的位置和竞争力？

你要认真思考一下，你的项目到了哪个阶段？如果你的项目已经启动一段时间，关于模式成立、增长和竞争力，你有哪些数据可以作为论据，说服合作人？七、 and What：合作计划？

最后一个问题，就是你的合作计划了。

这个模块，通常要回答三个问题：

1.你打算融多少钱？

2.你如何确定你的项目估值？

3.合作成功以后，这些钱你打算怎么花？