答:在销售的整个过程中探寻的动作都在进行,探寻可以帮美容顾问更多地了解顾客的需求,从而促成销售,以下几种方式可帮美容顾问探寻到顾客的真正需求。
1.观察顾客。美容顾问要会看,即要能从顾客的年龄、服饰、皮肤、发式等来判断顾客的需求。
2.开放式的询问
提出明确的问题,让顾客充分发挥阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况,从中得到有用的信息。
3.封闭式询问
美容顾问提出的问题,顾客只有两个答案“是”或“否”。这种询问方式可以缩小主题,帮助美容顾问获取顾客的确认,在确认点上,美容顾问可以发挥出自己的优点,并引导顾客进入自己要谈的问题。
不管是哪种询问方式都应该做到以下几点:
A.问简单的问题
B.不连续发问
C.不错误的发问
4.积极的倾听
积极地倾听是要主动倾听对方所讲的事情,了解真正的事实,藉以解决问题,而不能只听自己喜欢听的,或依照自己的意思去理解顾客的话。
积极地倾听有以下个原则:
A.顾客说话时,永远不要打断顾客。
B.站在对方的立场,仔细地倾听。在倾听的过程中,不要用自己的价值观去理解顾客的想法,要站在对方的立场,与对方保持共同理解的态度。
C.确认自己所理解的是否就是顾客所要表达的意思。在倾听过程中,你需要重点式的复述顾客的话,确认自己理解的意思是否与顾客一致。
D.倾听顾客的话语是需态度诚恳、专注。
美容顾问需要从六点锻炼自己的倾听技巧:
1).培养积极的倾听技巧
2).记下顾客所讲的重点
3).不能心存偏见,要有客观、开阔的胸怀。
4).对顾客不能表现出防卫的态度
5).了解顾客真正的想法
6).善于揣摩顾客心理
美容顾问只有积极的倾听,才能听出顾客的意图、听出顾客的期望,为销售做充分的准备。
1.观察顾客。美容顾问要会看,即要能从顾客的年龄、服饰、皮肤、发式等来判断顾客的需求。
2.开放式的询问
提出明确的问题,让顾客充分发挥阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况,从中得到有用的信息。
3.封闭式询问
美容顾问提出的问题,顾客只有两个答案“是”或“否”。这种询问方式可以缩小主题,帮助美容顾问获取顾客的确认,在确认点上,美容顾问可以发挥出自己的优点,并引导顾客进入自己要谈的问题。
不管是哪种询问方式都应该做到以下几点:
A.问简单的问题
B.不连续发问
C.不错误的发问
4.积极的倾听
积极地倾听是要主动倾听对方所讲的事情,了解真正的事实,藉以解决问题,而不能只听自己喜欢听的,或依照自己的意思去理解顾客的话。
积极地倾听有以下个原则:
A.顾客说话时,永远不要打断顾客。
B.站在对方的立场,仔细地倾听。在倾听的过程中,不要用自己的价值观去理解顾客的想法,要站在对方的立场,与对方保持共同理解的态度。
C.确认自己所理解的是否就是顾客所要表达的意思。在倾听过程中,你需要重点式的复述顾客的话,确认自己理解的意思是否与顾客一致。
D.倾听顾客的话语是需态度诚恳、专注。
美容顾问需要从六点锻炼自己的倾听技巧:
1).培养积极的倾听技巧
2).记下顾客所讲的重点
3).不能心存偏见,要有客观、开阔的胸怀。
4).对顾客不能表现出防卫的态度
5).了解顾客真正的想法
6).善于揣摩顾客心理
美容顾问只有积极的倾听,才能听出顾客的意图、听出顾客的期望,为销售做充分的准备。