答: 烟酒店渠道——市场占有率的显性渠道。烟酒店渠道历来被业内定位为销量渠道,这是其价格弹性、触点丰富、资源性销售等特性决定的。在调整期,随着“民酒论”的流行,烟酒店渠道逐渐成为品牌和资源角逐的战场,在这里拼的是品牌、拼的是投入力度,而这两点恰恰是诸多产品的短板。
鉴于以上原因,烟酒店渠道的工作重心应逐渐调整聚焦:一方面提高产品铺市率和形象建设,另一方面在维持一定推力的前提下注重拉力的作用(这与以往推力为王的观念有所不同),比如以计划性的大奖引爆提升产品热议度,进而动销汇量。
例如挑选30家核心终端,第一周和第二周每家每周投放1个大奖名额,第三周和第四周每家投放1个大奖名额,以此类推,中奖名额逐渐减少。对于团购客户,可提供带奖和不带奖2种产品。
鉴于以上原因,烟酒店渠道的工作重心应逐渐调整聚焦:一方面提高产品铺市率和形象建设,另一方面在维持一定推力的前提下注重拉力的作用(这与以往推力为王的观念有所不同),比如以计划性的大奖引爆提升产品热议度,进而动销汇量。
例如挑选30家核心终端,第一周和第二周每家每周投放1个大奖名额,第三周和第四周每家投放1个大奖名额,以此类推,中奖名额逐渐减少。对于团购客户,可提供带奖和不带奖2种产品。