答： 掌握谈判技巧
首先，我们应该理解一点，我们所面对的合作人并不一样，更多时候，我们会同时面对多个合作人，他们的背景、喜好、知识结构等都不一样，因此，他们所关心的问题及提问方式也不尽相同。所以，谈判，没有技巧可言，这里笔者讲的“技巧”，实际上就是一个心理的准备过程，在这个过程里，我们可以增加自己的自信，弱化自己的弱势。
第一，在几分钟的时间内，最好的介绍方式是找对应物（行业中成功或失败的例子），谈对应物会让对方非常容易了解你在做什么。同时也考察了合作商对你所在领域的了解程度。同时要告诉对方自己在市场中的位置，包括是处于早期还是晚期，每年的销售额，在市场中的份额等。当然，这里最重要的一点是，可以立刻区分开您与竞争对手的不同之处，以强化自己的项目优势。
第二，介绍自己时不要说描述性很多的语言。要从几个点去定位，让对方清楚地知道你在做什么，企业的状况如何。如果站在合作商角度想问题，会更容易地抓住其注意力。因为每个合作商都会接到很多商业计划书，会见到很多人，关键在于怎样把你与别人区分开来。然后，告诉对方未来的发展规划。此时合作商会把握自己的合作定位。如果正好符合，自然会开始感兴趣。
第三，想要多少钱。这个问题一定要合作商首先提出，这是一个技巧。大家都明白一个道理，最后开价的人最值钱，虽然计划书里面有详细的资源使用额度与财务分析等，但合作商还会问你，如果他不问，你不要强调你想要多少钱，而是要把话题重点放在你的优势和他的收益上。
第四，奇迹来源于积累，需要不停地做很小的事情。与合作商的见面往往只留下一个印象，所以需要进一步进行跟踪。实际上，合作商的时间是非常有限的，如果他愿意在你身上花时间，那这对你来说是一个重大的好消息。如果一个合作商不愿意在你身上花什么，说明他对你不感兴趣。如果有合作商愿意跟你谈，要很好地接待，处理好关系，使合作人逐渐深入了解你，并越来越向企业核心的问题靠进。
第五，企业核心问题是财务预测，例如商业模式、团队、现有的市场的形式、竞争环境、服务对象、未来3到5年的收入与利润等，财务预测反映出来的是商业模式与赢利模式，同时需要说服合作商确实能够实现这样的目标。合作商给企业估价的方式非常简单：一个方式是市盈率法，通过对未来的赢利预测乘以PE值就是公司的价值。正常的PE值在10至15之间。如果企业增长非常快，PE值会达到30、50甚至1000。会用这个估算出来企业最低的价值。合作商会据此在内部形成一个报告，预计在三年之后这家公司值多少钱，现在合作能够赚多少钱。你了解他们对你的项目（企业）如何做商业价值评估，对你的谈判主动性会有帮助。
第六，了解风险合作人的语言体系，要认识到自己和合作商的“语言体系”不同，创业者往往滔滔不绝于合作商所不关注的东西。合作商最爱问几个问题：你这个想法的核心价值是什么？能给客户带来什么价值？为什么你能做成？核心竞争力在哪里？这些问题创业者都要思考清楚，并懂得用精练的语言去表达。
第七，要有一个行动纲领、行动计划。其实是否一定要达到“中国最大”之类的目标并不重要，重要的是如何把目标分解，哪怕目标并不那么宏伟，但让人觉得你能一步一步地靠近目标。靠近目标的能力就是创业者的核心竞争力。核心竞争力不突出，是众多计划被否定的主因。
第八，不要怀疑合作人，不要隐瞒自己的核心部分，如果担心，万一合作失败，自己刚才所说的一切是否已经将商业机密暴露了。笔者接触到的非常多的创业者会有同样的心态，既想让你帮忙撰写计划书，或者推荐合作机构，又担心你抄袭、剽窃他的商业机密，他只是一直强调：“我的模式是独有的，营利性是极强的，如果您感兴趣，咱们谈，不感兴趣，我们不要浪费彼此的时间……”首先，合作人在不了解项目细节的情况下，是不会作出任何决定或态度的，另外，这样的创业者，只能让合作人感觉他没有任何核心竞争力，他的创业计划被复制性一定极高，否则，他不会这样不自信。如果您想创业，却依然这样“畏缩”的话，最好不要再尝试了，笔者可以肯定地告诉您，您一点机会都不会有。
第九，很多创业者在合作的过程中，容易表现出担心上当（或被VC耍）的心态，担心将来的合作出现被动局面，担心最终被VC吃掉。其实，这些只是项目方不了解VC造成的，VC的目的是赚钱，不会幼稚到“伤害为他赚钱的伙伴”层面上。另外，创业前期，建议创业者起码要看一本书——《公司法》，详细地了解一下合资或合作公司等操作模式，这样能清晰地了解到自己的权利。另外，建议在找VC之前，要搜集一些关于VC的资料，起码要了解他的合作方式和流程，这样，在谈判的时候，不至于说出“自卫性质”的话题来，也不会让VC感觉到你不信任、不了解他们，因此，创业者在接触VC时，特别是第一次接触时，不要表现得不知所措，总在思考如何保全自己的问题，这样会让“老奸巨滑”的VC们一眼看出你的弱点。
第十，在项目的前期规划时，或者在谈判时，创业者应该保持自己的主动权以及合作底线，不要为了获得资源而过分地出卖自己应有的利益和权利，否则，合作人会决定放弃合作。很多项目方问笔者，商业计划里面，自己该转让多少股份合适啊，自己没有钱，技术入股又无法满足持股量。其实，在一开始设计合作方案时，项目方就已经错位了，并非是你们在集资合作，而是你在转让股份吸引资源，两者的意义是不同的；前者像是朋友合作，没开始出资呢，就相互争取各自的权益，而后者，创业者是主动的，没吸引VC之前，我们拥有100%的股份，现在我只转让一点点，吸引些资源罢了，而不是为VC打工，这一点，希望项目方能够正确地理解和认识，尤其是在谈判的时候，底线不要太低，更不要轻易地被打破。
第十一，还有一些谈话小技巧，在谈判的时候也有着重大的意义。比如，尽量采用一问一答式，不要合作人问一个问题，你就解释很多问题，也不要他们问了很多问题，你就用一个答案解答了，最好的方法是，他问什么，你就清晰地答什么；另外，问问题时，也尽量留有空间，比如，不要问“您还有问题吗？”而是要问：“您还有什么问题？”还有，不要觉得“谨慎”是你的优点，在VC面前，不要直接询问关于他们企业的内幕，比如：“我可以了解您成功的合作案例吗？”或者“我可以查一下你们公司的资源来源吗？”等，如果你真的对这些问题感兴趣，请在离开之后，利用其他渠道进行了解，毕竟，VC也是人，没有人喜欢这样被人怀疑。
谈判结束时，一般都不会有很明显的结果，更多的是让您等消息，这个时候千万不要问“您觉得我的项目，获得您合作的机会有多大”，更不要说“希望尽快给我答复，因为还有很多家合作公司在约我”，否则，谈判过程所有的努力都将成为过去。
第十二，由于目前国内资源市场刚起步没多久，还有很多不正规的地方，特别是一些中介公司，存在大量的违规操作甚至欺骗的行为。但是，无论您过去是否被骗过，见到新的合作人的时候都不要说出来，否则，谈判的气氛就会被你破坏掉，您可以把过去的经历当成经验，在与新VC的谈判过程中，作为教训来警戒、提醒自己，但是不要犯“怀疑”的错误，因为一旦被VC察觉，您的“谨慎”就变成了“不真诚”。如果在谈判过程中，VC提出了过去您被骗的同样的伎俩时，您只要婉转地说：“哦，我前期接触过类似的合作机构，但是后来他们出现了问题，我想知道，您公
首先，我们应该理解一点，我们所面对的合作人并不一样，更多时候，我们会同时面对多个合作人，他们的背景、喜好、知识结构等都不一样，因此，他们所关心的问题及提问方式也不尽相同。所以，谈判，没有技巧可言，这里笔者讲的“技巧”，实际上就是一个心理的准备过程，在这个过程里，我们可以增加自己的自信，弱化自己的弱势。
第一，在几分钟的时间内，最好的介绍方式是找对应物（行业中成功或失败的例子），谈对应物会让对方非常容易了解你在做什么。同时也考察了合作商对你所在领域的了解程度。同时要告诉对方自己在市场中的位置，包括是处于早期还是晚期，每年的销售额，在市场中的份额等。当然，这里最重要的一点是，可以立刻区分开您与竞争对手的不同之处，以强化自己的项目优势。
第二，介绍自己时不要说描述性很多的语言。要从几个点去定位，让对方清楚地知道你在做什么，企业的状况如何。如果站在合作商角度想问题，会更容易地抓住其注意力。因为每个合作商都会接到很多商业计划书，会见到很多人，关键在于怎样把你与别人区分开来。然后，告诉对方未来的发展规划。此时合作商会把握自己的合作定位。如果正好符合，自然会开始感兴趣。
第三，想要多少钱。这个问题一定要合作商首先提出，这是一个技巧。大家都明白一个道理，最后开价的人最值钱，虽然计划书里面有详细的资源使用额度与财务分析等，但合作商还会问你，如果他不问，你不要强调你想要多少钱，而是要把话题重点放在你的优势和他的收益上。
第四，奇迹来源于积累，需要不停地做很小的事情。与合作商的见面往往只留下一个印象，所以需要进一步进行跟踪。实际上，合作商的时间是非常有限的，如果他愿意在你身上花时间，那这对你来说是一个重大的好消息。如果一个合作商不愿意在你身上花什么，说明他对你不感兴趣。如果有合作商愿意跟你谈，要很好地接待，处理好关系，使合作人逐渐深入了解你，并越来越向企业核心的问题靠进。
第五，企业核心问题是财务预测，例如商业模式、团队、现有的市场的形式、竞争环境、服务对象、未来3到5年的收入与利润等，财务预测反映出来的是商业模式与赢利模式，同时需要说服合作商确实能够实现这样的目标。合作商给企业估价的方式非常简单：一个方式是市盈率法，通过对未来的赢利预测乘以PE值就是公司的价值。正常的PE值在10至15之间。如果企业增长非常快，PE值会达到30、50甚至1000。会用这个估算出来企业最低的价值。合作商会据此在内部形成一个报告，预计在三年之后这家公司值多少钱，现在合作能够赚多少钱。你了解他们对你的项目（企业）如何做商业价值评估，对你的谈判主动性会有帮助。
第六，了解风险合作人的语言体系，要认识到自己和合作商的“语言体系”不同，创业者往往滔滔不绝于合作商所不关注的东西。合作商最爱问几个问题：你这个想法的核心价值是什么？能给客户带来什么价值？为什么你能做成？核心竞争力在哪里？这些问题创业者都要思考清楚，并懂得用精练的语言去表达。
第七，要有一个行动纲领、行动计划。其实是否一定要达到“中国最大”之类的目标并不重要，重要的是如何把目标分解，哪怕目标并不那么宏伟，但让人觉得你能一步一步地靠近目标。靠近目标的能力就是创业者的核心竞争力。核心竞争力不突出，是众多计划被否定的主因。
第八，不要怀疑合作人，不要隐瞒自己的核心部分，如果担心，万一合作失败，自己刚才所说的一切是否已经将商业机密暴露了。笔者接触到的非常多的创业者会有同样的心态，既想让你帮忙撰写计划书，或者推荐合作机构，又担心你抄袭、剽窃他的商业机密，他只是一直强调：“我的模式是独有的，营利性是极强的，如果您感兴趣，咱们谈，不感兴趣，我们不要浪费彼此的时间……”首先，合作人在不了解项目细节的情况下，是不会作出任何决定或态度的，另外，这样的创业者，只能让合作人感觉他没有任何核心竞争力，他的创业计划被复制性一定极高，否则，他不会这样不自信。如果您想创业，却依然这样“畏缩”的话，最好不要再尝试了，笔者可以肯定地告诉您，您一点机会都不会有。
第九，很多创业者在合作的过程中，容易表现出担心上当（或被VC耍）的心态，担心将来的合作出现被动局面，担心最终被VC吃掉。其实，这些只是项目方不了解VC造成的，VC的目的是赚钱，不会幼稚到“伤害为他赚钱的伙伴”层面上。另外，创业前期，建议创业者起码要看一本书——《公司法》，详细地了解一下合资或合作公司等操作模式，这样能清晰地了解到自己的权利。另外，建议在找VC之前，要搜集一些关于VC的资料，起码要了解他的合作方式和流程，这样，在谈判的时候，不至于说出“自卫性质”的话题来，也不会让VC感觉到你不信任、不了解他们，因此，创业者在接触VC时，特别是第一次接触时，不要表现得不知所措，总在思考如何保全自己的问题，这样会让“老奸巨滑”的VC们一眼看出你的弱点。
第十，在项目的前期规划时，或者在谈判时，创业者应该保持自己的主动权以及合作底线，不要为了获得资源而过分地出卖自己应有的利益和权利，否则，合作人会决定放弃合作。很多项目方问笔者，商业计划里面，自己该转让多少股份合适啊，自己没有钱，技术入股又无法满足持股量。其实，在一开始设计合作方案时，项目方就已经错位了，并非是你们在集资合作，而是你在转让股份吸引资源，两者的意义是不同的；前者像是朋友合作，没开始出资呢，就相互争取各自的权益，而后者，创业者是主动的，没吸引VC之前，我们拥有100%的股份，现在我只转让一点点，吸引些资源罢了，而不是为VC打工，这一点，希望项目方能够正确地理解和认识，尤其是在谈判的时候，底线不要太低，更不要轻易地被打破。
第十一，还有一些谈话小技巧，在谈判的时候也有着重大的意义。比如，尽量采用一问一答式，不要合作人问一个问题，你就解释很多问题，也不要他们问了很多问题，你就用一个答案解答了，最好的方法是，他问什么，你就清晰地答什么；另外，问问题时，也尽量留有空间，比如，不要问“您还有问题吗？”而是要问：“您还有什么问题？”还有，不要觉得“谨慎”是你的优点，在VC面前，不要直接询问关于他们企业的内幕，比如：“我可以了解您成功的合作案例吗？”或者“我可以查一下你们公司的资源来源吗？”等，如果你真的对这些问题感兴趣，请在离开之后，利用其他渠道进行了解，毕竟，VC也是人，没有人喜欢这样被人怀疑。
谈判结束时，一般都不会有很明显的结果，更多的是让您等消息，这个时候千万不要问“您觉得我的项目，获得您合作的机会有多大”，更不要说“希望尽快给我答复，因为还有很多家合作公司在约我”，否则，谈判过程所有的努力都将成为过去。
第十二，由于目前国内资源市场刚起步没多久，还有很多不正规的地方，特别是一些中介公司，存在大量的违规操作甚至欺骗的行为。但是，无论您过去是否被骗过，见到新的合作人的时候都不要说出来，否则，谈判的气氛就会被你破坏掉，您可以把过去的经历当成经验，在与新VC的谈判过程中，作为教训来警戒、提醒自己，但是不要犯“怀疑”的错误，因为一旦被VC察觉，您的“谨慎”就变成了“不真诚”。如果在谈判过程中，VC提出了过去您被骗的同样的伎俩时，您只要婉转地说：“哦，我前期接触过类似的合作机构，但是后来他们出现了问题，我想知道，您公
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