首先我觉得，如果客户要建立商业保险，先看客户的个人信息情况。第一，看他有无社保或者之前是否买过保险。第二，看客户的家庭成员结构和收入支出情况。第三，根据客户的工作情况适量调准保险种类。

但是一般客户都不太懂计划书，我们可以把计划书详细手写分解，包括重疾怎么赔以及大致种类，轻度重疾怎么赔哪些种类，还有长期意外包括什么的，怎么赔。另外客户最关心的就是医疗这块，可以详细给客户讲并写下来，像住院医药费，床位费什么的一份多少钱，小手术，大手术怎么赔，包括住院津贴，这些也是用的最多的。