答:企业都明白销量是赢在渠道、赢在终端的,从产品到区域市场的支持政策,不仅要吸引消费者信赖,也要给经销商信心。有些产品采取“大招商”的策略,广泛布局,可以增强品牌、产品在终端的能见度与消费者的感知度,劣势是很难兼顾,若模式和人员体制不完善,便很难精耕;有些产品则采取“招大商”的方式,可以借助经销商强势的渠道掌控力,劣势是可能会被动,若经销商代理多个同类品牌的话,就很难打造管控型市场体系。
渠道的选择,要结合产品定位、企业资源与市场竞争情况。通俗地说,即:要根据产品特色与消费群定位来选择渠道,比如:高端白酒进驻消费能力低的渠道,或定价较低的白酒进驻高端消费场所,都实现不了动销;再要看企业和经销商的资源,若商超、流通渠道运作能力强,便应集中人力、物力等资源实现精耕,若餐饮渠道运作经验足,便应尽可能多的占取市场份额,只领先竞品一点点,随时可能被替代;竞争情况最为关键,在终端,一定要密切关注竞品动态,需要找准自身的差异化竞争优势,尤其是当前白酒品牌众多,各大企业也都具备一定的运营实力,粗放式的营销策略会过多损耗企业资源。
渠道的选择,要结合产品定位、企业资源与市场竞争情况。通俗地说,即:要根据产品特色与消费群定位来选择渠道,比如:高端白酒进驻消费能力低的渠道,或定价较低的白酒进驻高端消费场所,都实现不了动销;再要看企业和经销商的资源,若商超、流通渠道运作能力强,便应集中人力、物力等资源实现精耕,若餐饮渠道运作经验足,便应尽可能多的占取市场份额,只领先竞品一点点,随时可能被替代;竞争情况最为关键,在终端,一定要密切关注竞品动态,需要找准自身的差异化竞争优势,尤其是当前白酒品牌众多,各大企业也都具备一定的运营实力,粗放式的营销策略会过多损耗企业资源。