本文作者是知名风投公司红点创投的合作人Tomase Tunguz，他提出B轮合作是初创企业最具挑战性的一轮合作。在本文中，他分析了原因所在，并依据原因进一步提出了初创企业在B轮合作时应该着重关注的问题。
早在今年1月份，我写过《最有难度的合作轮》这样一篇文章，其中提到过在2017年，B轮合作将是早期合作轮次中最具挑战性的一轮。即便是撇开合作市场的年度兴衰浮沉变化不谈，B轮合作也是最具挑战性的一轮合作，因为B轮合作是处于一个关键的中间位置。从初创企业的发展演变历程来看，B轮合作就相当于是脸上有着粉刺、身材瘦长的青春期阶段。
如果每一轮风险合作的目的都是为了要证明一种假设，即现金是企业发展的限制性因素——我认为种子轮、A轮和B轮确实是这样——那B轮合作就相当于是证明这一假设的最后一个里程碑。
有了种子轮资源之后，企业创始人会对某个想法进行市场测试，来验证这一想法是否具有任何的产品或者市场发展潜力。种子轮合作者需要对公司的很多方面进行评估，但最终最有可能打动他们的是企业的团队和理想。
获得A轮合作之后，企业创始人会将软件投入生产，在小规模范围内验证客户会对该软件进行购买和支付。A轮合作者在对初创企业评估时主要依据的是一些数据点，他们会根据这些数据点来推断这些企业是否能够实现快速增长。
到了B轮合作阶段，毫无疑问可能会有少数公司走上的是这样一种轨迹：要么是增长得足够快速，实现了毋庸置疑、巨大的成功；要么是证明他们最初的设想并不具可行性。但是大多数公司则会发现，在将想法应用于市场的过程中，他们只是证明了某些部分具有可行性，但并不是全部都适用于这个市场。
B轮合作系列企业可能会有一些关键指标子集会吸引到合作者，例如他们的管理团队可能已经初具规模或者在吸引客户方面取得了一些成功，但这些企业也会有一些不稳定因素出现。
所以，到这个时候，初创企业既不能仅靠贩卖理想来获取合作，又无法依靠企业指标来吸引合作者。
这就是B轮合作最具挑战性的症结所在。B轮合作阶段的初创企业的两只脚已经分别位于杰弗里·摩尔（Geoffrey Moore，高科技营销魔法之父，硅谷战略与创新咨询专家，成名作《跨越鸿沟》）所说的“鸿沟”两侧，大有“骑虎难下”之势。所以，现在要看的是初创企业能否巧妙地将两只脚全部迈到进一步发展的那一侧。
因此，合作Pitch必须着重放在为什么初创企业迄今为止的发展势头必然会促成未来的飞跃发展方面。
在这种情况下，能够自信地陈述企业的故事也是合作能否成功的关键所在。关于这一方面，我看过最好的一本书就是《Resonate》。一个很棒的Pitch会激励到合作者以及新闻媒体界，让他们对你的企业充满信心。
