答：文/Tim Berry你必须有一份商业计划书来打动合作人，但仅仅依赖商业计划书本身——不管写得多么好——都不足以吸引对方。合作人的最终决定取决于许多其他因素：整个经营团队及其过去的纪录，你要销售的产品，你的竞争优势和所处的市场，等等。就其本身来说，商业计划书就像汽车引擎，离了它车子就发动不了，但单靠引擎也没法开动车子，这是你必须从一开始就要意识到的问题。你需要明白的另一个重要问题是，合作人不是一个模子里刻出来的。合作链顶端是来自几百家VC企业的数千名风险合作人，底端则是你的朋友和家人，中间是成千上万的私人合作者，习惯上被称为“天使”。其中要求最严格的是VC，每年只有几千份商业计划书能得到他们的青睐。因为他们是用别人的钱来合作，所以必须尽量规避风险。他们根本不可能处理收到的大量申请，如果没有人事先引荐，你很难进入他们的考虑范围。VC并不是嗜血的鲨鱼或坏人，他们只是尽忠职守的专业管理者。他们不会剽窃你的创意，因为他们最讨厌的就是没有具体团队来运作的商业创意。综上所述，当VC寻找合作机会时，它们所期待的是： 具有良好纪录的管理团队。是的，这意味着他们不会合作给没有经验的人，但没有人合作你就很难获得经验。这就是现实。如果你的问题症结就在这里，那就去找天使合作人或家人朋友（然后接着往下读）。 具有竞争优势的独特产品。实体产品的发展前景比服务型产品更容易预测，这是VC很少对服务业产生兴趣的原因。当然也有特例，比如大受市场欢迎的DVD租赁上门服务公司Netflix。 合理估值。用你的计划合作额除以用于交换的股份比例。比如，想用公司50%的股份交换500万美元资源，意味着你认为自己的企业价值1,000万美元。太离谱的估值会让合作人觉得你不切实际。 一份清晰的合作协议。向律师咨询这一合作交易的合法性，包括用多少股份交换多少资源，还有日后合作中预计出现的股权稀释等情况。VC可能还会对其他一些情况感兴趣：■ 有可能在三到五年内将公司价值提高100倍，不管现在值多少钱。■合作额至少在300万美元左右的商业计划，事实上越多越好。必须在商业计划书中表现出对资源需求有认真规划，而且确实需要这么多钱。■有其他合作人准备一起合作的商业计划。VC往往觉得人越多越安全，所以他们通常不喜欢成为交易中的惟一合作者。■明确的退出方法。合作人希望看到你已经提前做好了安排，让他们能在交易中拿回自己的钱并获得回报。而天使合作人的合作模式就很难总结了，通常是一些有钱人以独立或小组的形式在各种领域进行合作。大部分天使合作人的关注点与VC一样，不过有一部分天使合作人喜欢小额合作，甚至不介意成为惟一的合作者。他们通常固定面向某种类型的企业，比如零售业或技术产业，也许是因为他们对相关行业更了解。我没法告诉你家人和朋友会希望看到什么样的商业计划书，因为他们是你的朋友和家人。我只能提醒你，要朋友和家人资助你创业时要特别小心，因为创业时常会以失败告终，相信你也不想把亲情、友情一起赔进去。不要靠口头协议，应该用对待专业合作者的方法来对待家人和朋友的合作。我还要告诉你，无论你创业时接受的是哪种合作，一定要和律师商量好。有专门的法律条款会控制私人合作，大部分是为了防止股权诈骗。出售股权也需要经过大量法律程序。