答：  首先是得具备项目分析能力。打大仗当然需要运筹帷幄，站在工程销售的角度看，分析策划的要素包括：客户角色、优势劣势、制胜要素、客户反应模式、销售状态、承诺目标与销售目标等等(千万不要理解成工作计划、客户档案管理之类的东西)。


  其次是要具备需求挖掘能力。这看起来不需要，人家要个净水机，难道你还要问人家是需要安全健康的饮水吗?其实不然!首先，工程销售中客户买的不再是你那个净水机了。你必须要挖掘出他们买你的东西到底要解决什么问题。其次，参与购买的每个人都有个人动机存在，这可是销售前进的另一个核心要素，比必须找出来，并且尽其所能地满足。谁满足的多，谁满足的重要，谁拿单。


销售策略

  再次就是得具备方案能力。这个能力对工程销售来说看起来就更奇怪了：如此透明的产品，怎么突出方案?这里就要说明两个问题了：什么是方案;为什么要突出方案。
  最后就是经销商需要具备商务能力。这可不是指喝酒打麻将、买单送回扣。这些虽然也要做，但还不是最重要的。这里说的商务能力，包括如何建立信任、如何激发客户对你产品的兴趣、如何帮助客户创造愿景、如何制定竞争策略、如何打动高层领导、如何掌控整体的销售过程、如何谈判等等