答：　　您好，那么我就简单说说我的想法，厂家对终端大客户往往比较偏爱，而对小终端往往心不在焉。
　　许多厂家的销售奖励方案多为经销商、二批、终端大户而进行特殊设计的，门槛高，小终端就是再努力、再跳的高一点，也难享受这样的销售奖励。
　　其实，小终端形形色色，经营业绩也差别很大，其中许多小终端在产品对路的基础上，其销售也有着强悍的表现。厂家也应对终端导入适合的产品、制定门槛适宜的销售奖励政策，让他们有机会尝到大量销售的“甜头”，从而调动小终端销售积极性。
　　单一价格优惠尚不足以引起小终端的充分兴趣，因此厂家应把施与各级经销商、批发商的优惠政策，同样施之于小终端，让他们也能分得一部分利润，这也是厂家适应激烈市场竞争的需要。


　　对小终端的利益激励具体操作如下：
　　1、随货附赠。
　　整箱进货附赠实物奖、酒水奖、分值卡、抽奖券等，以刺激小型零售终端一整箱为单位进货，有效刺激小终端大量进货。
　　2、配货奖励。
　　为激发小终端的进货热情，促进产品销售，根据不同的情况，可对部分产品实行配货奖励措施，进光瓶酒赠盒装畅销品或进低价酒奖高价酒，主要因为盒装酒或高价位一点的酒小终端不愿意单独进货，通过配货奖励不仅让小终端能够把盒装酒或高价位酒展示出来，也能够把让低价位酒利空拉大，让小终端感觉政策很大。配货奖励是进货时就兑现的。
　　3、返点奖励
　　根据小终端店月度或季度累计销售回款总额，制定返点奖励政策，并及时兑现。如月度回款累计达1000元，则另行给予5%---10%的返点奖励，季度累计5000元再奖5%。返点奖励是在一定时期后达到奖励标准才兑现的，是事后奖励。
　　厂家在确定累计折扣的起点及不同档次时，应考虑淡旺季、市场成长度、其他同类产品销售和本产品的销售变化等。奖励的方式不宜采用现金方式，应以奖励企业的产品或其他赠品为主。
　　许多厂家对小终端采取放任的态度，某白酒则通过利益捆绑的模式来绑住小终端，如此使当地几千家小终端几乎成了其品牌的专卖场。这家企业与小终端签订销售合同，采取三个月结算一次返利的方式，如果这小终端超标完成销售任务，另加奖励。另外，在年底视其销量大小、货款回笼情况还给予奖励。
　　4、不定期抽奖。
　　不定期抽奖既能增加小终端客情，又不会诱发其降价销售。小终端为了得到更高的返利或奖励，往往会降价销售。如果厂家采用不定期抽奖的方式，使小型终端不知道确切的额外利益，自然不会轻易降价销售。
　　5、店面支持。
　　厂家可以把给小终端的奖励转化为其他形式的回馈。不如提供店牌、装饰店面以及提供销售设备等。这些利益激励手段更能和竞争对手形成差异，在提供利益激励的同时，也作了终端宣传工作，从而增强了产品的小终端的竞争力。这种支持最容易提高客户的忠诚度与情感度。
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