答:1.假定准顾客已经同意购买 当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用\"二选其一\"的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:\"请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?\"或是说:\"请问是星期二还是星期三送到您府上?\"此种\"二选其一\"的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。
2.帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。
3.利用\"怕买不到\"的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种\"怕买不到\"的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:\"这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。\"或说:\"今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。\"
2.帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。
3.利用\"怕买不到\"的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种\"怕买不到\"的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:\"这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。\"或说:\"今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。\"