答:许多经销商在选择出版商时甚觉犯难:选择出版大户,结果\"店大欺客\",不仅条件苛刻,利润不高,且时有\"违规\"行为,经常找一些借口不兑现其承诺;选择小书商,利润虽高,但风险太大。更有甚者,碰到一些投机型或骗子型的书商,预付款\"肉包子打狗--有去无回\"。其实解决这个问题的首要任务是\"知已\",明白自己有几斤几两,有什么样的需要:
第一,从长远看,经销商是打算长期从事图书行业还是打算干几年就转行,如果长期干就得有长远规划,不能只顾眼前利益,将短期利益和长期利益结合起来,追求两者相加的最大化。此时一般应考虑选择一个或几个有实力的出版商,一来其利益较为稳定长远,二来经营风险较据业内人士经验,在书店固定的陈列空间里,要想使自己的每一个品种都能取得尽可能大的销量和广告效果,应从图书陈列展示化和陈列展示生动化两个方面着手。
第一是要系列图书集中陈列,这样可增加系列图书的陈列效果,营造一股气势,使系列图书一目了然地呈现在读者面前,进而吸引读者的注意力,刺激他们冲动性购买,这也是通常讲得码堆,将图书的封面直接展示给读者。
第二是要争取人潮较多的陈列位置。在书店,一定要掌握读者的移动路线,并将产品尽量摆放在读者经常走动的地方,如端架、靠近入口的转角处;这样看到图书的人就越多,被购买的几率也就越大。
第三是将图书放在读者举手可得的书架位置上,对于文教类图书,经销商要按照读者的身高,尽量把图书摆在他们视线平行、唾手可得的地方,太高太低都不行。比如儿童书,应放在书架低层甚至地上。此外,终端服务人员还要经常提出自己的陈列建议,并尽述其优点和给店家带来的利益,得到允许后立即帮助营业员进行架位调整,并经常理货保持图书清洁。而对于招贴等POP广告除应遵循上述原则外,还应根据POP广告本身的特点进行处理,如店头POP广告:置于店头的 POP广告,如看板、站立广告牌、实物大样本等;天花板垂吊POP,如广告旗帜、吊牌广告物等;地面POP广告,从店头到店内的地面上放置的POP广告,具有商品展示与销售功能;柜台POP广告;壁面POP广告,附在墙壁上的POP广告,如海.报板、告示牌、装饰等;陈列架POP广告,附在商品陈列架上的小型POP,如展示卡等。
第一,从长远看,经销商是打算长期从事图书行业还是打算干几年就转行,如果长期干就得有长远规划,不能只顾眼前利益,将短期利益和长期利益结合起来,追求两者相加的最大化。此时一般应考虑选择一个或几个有实力的出版商,一来其利益较为稳定长远,二来经营风险较据业内人士经验,在书店固定的陈列空间里,要想使自己的每一个品种都能取得尽可能大的销量和广告效果,应从图书陈列展示化和陈列展示生动化两个方面着手。
第一是要系列图书集中陈列,这样可增加系列图书的陈列效果,营造一股气势,使系列图书一目了然地呈现在读者面前,进而吸引读者的注意力,刺激他们冲动性购买,这也是通常讲得码堆,将图书的封面直接展示给读者。
第二是要争取人潮较多的陈列位置。在书店,一定要掌握读者的移动路线,并将产品尽量摆放在读者经常走动的地方,如端架、靠近入口的转角处;这样看到图书的人就越多,被购买的几率也就越大。
第三是将图书放在读者举手可得的书架位置上,对于文教类图书,经销商要按照读者的身高,尽量把图书摆在他们视线平行、唾手可得的地方,太高太低都不行。比如儿童书,应放在书架低层甚至地上。此外,终端服务人员还要经常提出自己的陈列建议,并尽述其优点和给店家带来的利益,得到允许后立即帮助营业员进行架位调整,并经常理货保持图书清洁。而对于招贴等POP广告除应遵循上述原则外,还应根据POP广告本身的特点进行处理,如店头POP广告:置于店头的 POP广告,如看板、站立广告牌、实物大样本等;天花板垂吊POP,如广告旗帜、吊牌广告物等;地面POP广告,从店头到店内的地面上放置的POP广告,具有商品展示与销售功能;柜台POP广告;壁面POP广告,附在墙壁上的POP广告,如海.报板、告示牌、装饰等;陈列架POP广告,附在商品陈列架上的小型POP,如展示卡等。