答：每一个创业者都有深深的体会，企业初创期去合作，经常陷入误区，合作触礁失败。本文总结的八大误区涉及到初创期企业利用商业模式合作的主要方面，包括“公司估值”、“资企对接”、“市场定位”、“财务状态”、“挣钱模式”、“老板人品”、“风险承担”和“团队打造”。创业者在其中任何一处陷入误区绊倒，都会造成合作方对他的不信任，感觉商业模式行不通，而合作失败
误区一：自恃精英，估值过高
这个误区是在企业估值误判。一提起合作，企业家头一个撞上的问题就是“估值”，“我的公司值多少钱?”大量的企业家合作时会在这个问题上陷入误区，他们不清楚自己的公司在当前阶段的价值，往往估值过高，根本无法与投合作界的行规价值对接，每每被合作人否决。
案例：眼大肚子小
1999年，笔者参与创办一家网络企业，取得了很好的成绩，企业后来在NASDAQ上市。若干年后，一位当时公司研发部的技术骨干找到笔者，说他创办了一个小型科技公司，开发网络安全监控软件，希望笔者帮他合作。他希望的合作额是100万美元，给合作方的回报是获得公司20%的股权。笔者一听就明白他进入了误区：自恃精英估值过高。笔者问他：“合作100万美元，占20%股权，那么，你的公司现在值多少钱?”他略一思索回答：“公司的20%值100万，整个公司值500万美元，对吧?”我说“正确!那么你要向合作人证明：凭什么你公司现在值500万美元，约4000万人民币(当时美元兑换率是1:8)”他立刻不吭气了(明白陷入了误区)。我说“要想合作方相信你公司值这么多钱，你需要向合作方出示自己的资产以及公司的现状，例如用先进的硬件和软件以及市场营销额来证明自己公司确实值500万美元。”他告诉笔者，一个月前，他花了几十万人民币注册了公司，公司只有他一个专职人员，还有一朋友在外企上班兼职帮忙，产品还没研发出来，市场营销还没有一分钱进账。我立刻告诉他：按照这种情况，他现在公司的估值最多只有几十万元，所以，合作方出资几十万人民币就可能占他50%股份。要100万美元占20%简直是天价!
陷入这种误区的原因是：青年科技创业者普遍认为合作时钱不能要少了，否则显不出自身价值。他们要找到足够的钱把产品研发出来，初步打进市场。同时，企业初创期，他们不想失去控股权，所以要钱多、出让股权少。他们中间许多人自恃精英，以为自己的技术价值超高，这是科技型创业者在估计自己创业价值时容易犯的一个常见错误，即过高估计甚至夸大自己技术项目的价值。科技企业家在合作路演时往往声称，某项技术是国内国外领先，其实，其中许多经不起推敲。造成这种现象的原因，很大一部分是因为创业者局限于中国国内闭塞的消息，还有就是创业者自己盲目自大的原因。不得不承认，中国国内环境压力令企业家浮躁，注重眼前利益，无心无力潜心科研;同时，中国国内在图书馆等方面与发达国家仍有差距，不利于科研人员广泛深入了解世界尖端技术，更不用说美国和西方国家对中国的高科技封锁造成的闭塞。以上两个原因使得科技企业家误以为他们的技术世界领先，而实际上是他们缺少渠道而不知道还有比他先进的。这样做的后果很严重，因为只要合作方稍微一调查，这种夸大就会现出原形。更主要的是技术研发距离产品和市场相当遥远，合作方并不认为研发阶段的技术值多少钱!
陷入这种误区的害处是：创业者立刻就自己关上了合作大门，再没有任何挽回余地!合作人会掉头就走，心里说“这小子是自高自大、胡说八道、天方夜谭，弄虚作假，再也不搭理他了!”
正确的做法
首先，创业者要了解科技型企业初创期的估值通常在100万至数百万人民币，创业者要避免报价与投合作界的估值行规相差太大。第二，创业者要反省作为科技出身的人的短板：一不懂得钱，二不懂得人。要明白这是做企业经商的大忌。千万不要以技术精英的傲慢引起合作方反感。要知道你宣称的一流技术一定会经受合作方周密的调查，轻易别吹“国内国际领先”第三，估值实际上是企业内部外部资源的对接和评估。要着重向合作方讲解基于先进技术的产品已经占领了什么细分市场;多少客户在使用或者试用该产品;签署了什么销售意向书或合同;销售回款的时间表。这些有关钱和商业模式的内容是估值的基础，是合作方最想听到的!
误区二： 同床异梦，各怀心事
这个误区是指技术创业家与合作方的对接(企资对接)出了问题，技术创业家说了合作方不爱听或不想听的话。如果把投合作对接的平台――也就是成功创办出来的企业，称作“床“，那么合作的青年企业家和合作方各自有心事，或者说关注点完全不同，就好像夫妻之间的同床异梦。青年科技企业家擅长的是技术，他更关心的是如何把技术变成现实;合作方想的就是“钱”，终日盘算的是如何低投入高回报。所以，关于合作的谈判桌上，青年企业家兴致勃勃谈技术细节，而合作方可以说一点儿都不关心。因为从技术到成型的产品再到市场卖出钱，Long Way to Go，往往是十万八千里，其中充满了不确定因素，合作方是心知肚明的。
案例：对牛弹琴、大侃高精尖
笔者曾经在中科院计算所听一位网络技术专家合作路演，他的PPT演示幻灯片充满了技术细节，包括网络拓扑图、流程图、层状网络结构。他强调其技术的先进性独创性，但是很遗憾，在场人员听不懂。不要说合作方听不懂技术细节，连在场的计算所相关领导都说：“我听了六次了，还是不懂”。笔者理解：演讲者想说明他发明了一个先进技术方案解决了重大技术难题，可以感觉到他对于这项技术视同自己的心肝宝贝一样爱不释手、赞美有加。他完完全全沉醉在复杂严谨的技术细节描述和推理逻辑之中无法自拔!很遗憾，这种合作路演正应了一句话“你不说我倒明白，你越说我越糊涂”!创业者和合作方只能夫妻离婚分道扬镳。
陷入这种误区的原因是：技术背景的创业者由于熟悉他多年参与的技术领域，往往误以为合作方对于其技术越了解越能增加合作兴趣。所以技术创业者不厌其烦地讲解技术。恨不能扒开合作人的脑壳当场把技术塞进去!
陷入这种误区的害处是：合作方最关心的钱和商业模式，创业者一点儿没讲，路演时间全浪费在技术描述上，该讲的不讲、不该讲的狂讲，真是驴唇不对马嘴。况且，能把复杂问题简单通俗描述，是个极高的技能智慧，一般人都不具备。专门钻技术牛角尖的创业者强调技术细节，就把自己最短板的一面暴露给合作人了，这对于合作极其不利。合作人听不懂，就不会合作;合作人认为创业者是书呆子，不是企业家的材料，也不会合作。
正确的做法
如同男女恋爱，男孩子专门挑女孩子爱听的说。笔者的建议是：首先，干脆不谈技术细节，只谈新技术对比现有技术的先进特点;谈什么客户在使用这个技术，可能付多少钱。其二，扬长避短，当前中国经济转型日益注重自主知识产权，创业者可以强调该技术的专利保护，技术产权交易市场的价值，这样便于合作人脑中将你的技术直接与钱挂钩。其三，对合作方来讲，建立独特可行的商业模式比技术重要很多。技术可以开发、外包、买来，但是独特的商业模式必须亲自辛辛苦苦摸索。而真正给企业、资源带来利润的是独特的商业模式，技术不是唯一而不可替代的，而基于独特资源之上的商业模式是排他的，不易被人复制的。所以，创业者要强调该技术作为独特资源如何与客户资源、产学研链条的各个资源对接整合，而每个资源方的投入/回报环节要圆满封口(closed loop)，使得合作方看到商业模式借助该项技术资源而打
误区一：自恃精英，估值过高
这个误区是在企业估值误判。一提起合作，企业家头一个撞上的问题就是“估值”，“我的公司值多少钱?”大量的企业家合作时会在这个问题上陷入误区，他们不清楚自己的公司在当前阶段的价值，往往估值过高，根本无法与投合作界的行规价值对接，每每被合作人否决。
案例：眼大肚子小
1999年，笔者参与创办一家网络企业，取得了很好的成绩，企业后来在NASDAQ上市。若干年后，一位当时公司研发部的技术骨干找到笔者，说他创办了一个小型科技公司，开发网络安全监控软件，希望笔者帮他合作。他希望的合作额是100万美元，给合作方的回报是获得公司20%的股权。笔者一听就明白他进入了误区：自恃精英估值过高。笔者问他：“合作100万美元，占20%股权，那么，你的公司现在值多少钱?”他略一思索回答：“公司的20%值100万，整个公司值500万美元，对吧?”我说“正确!那么你要向合作人证明：凭什么你公司现在值500万美元，约4000万人民币(当时美元兑换率是1:8)”他立刻不吭气了(明白陷入了误区)。我说“要想合作方相信你公司值这么多钱，你需要向合作方出示自己的资产以及公司的现状，例如用先进的硬件和软件以及市场营销额来证明自己公司确实值500万美元。”他告诉笔者，一个月前，他花了几十万人民币注册了公司，公司只有他一个专职人员，还有一朋友在外企上班兼职帮忙，产品还没研发出来，市场营销还没有一分钱进账。我立刻告诉他：按照这种情况，他现在公司的估值最多只有几十万元，所以，合作方出资几十万人民币就可能占他50%股份。要100万美元占20%简直是天价!
陷入这种误区的原因是：青年科技创业者普遍认为合作时钱不能要少了，否则显不出自身价值。他们要找到足够的钱把产品研发出来，初步打进市场。同时，企业初创期，他们不想失去控股权，所以要钱多、出让股权少。他们中间许多人自恃精英，以为自己的技术价值超高，这是科技型创业者在估计自己创业价值时容易犯的一个常见错误，即过高估计甚至夸大自己技术项目的价值。科技企业家在合作路演时往往声称，某项技术是国内国外领先，其实，其中许多经不起推敲。造成这种现象的原因，很大一部分是因为创业者局限于中国国内闭塞的消息，还有就是创业者自己盲目自大的原因。不得不承认，中国国内环境压力令企业家浮躁，注重眼前利益，无心无力潜心科研;同时，中国国内在图书馆等方面与发达国家仍有差距，不利于科研人员广泛深入了解世界尖端技术，更不用说美国和西方国家对中国的高科技封锁造成的闭塞。以上两个原因使得科技企业家误以为他们的技术世界领先，而实际上是他们缺少渠道而不知道还有比他先进的。这样做的后果很严重，因为只要合作方稍微一调查，这种夸大就会现出原形。更主要的是技术研发距离产品和市场相当遥远，合作方并不认为研发阶段的技术值多少钱!
陷入这种误区的害处是：创业者立刻就自己关上了合作大门，再没有任何挽回余地!合作人会掉头就走，心里说“这小子是自高自大、胡说八道、天方夜谭，弄虚作假，再也不搭理他了!”
正确的做法
首先，创业者要了解科技型企业初创期的估值通常在100万至数百万人民币，创业者要避免报价与投合作界的估值行规相差太大。第二，创业者要反省作为科技出身的人的短板：一不懂得钱，二不懂得人。要明白这是做企业经商的大忌。千万不要以技术精英的傲慢引起合作方反感。要知道你宣称的一流技术一定会经受合作方周密的调查，轻易别吹“国内国际领先”第三，估值实际上是企业内部外部资源的对接和评估。要着重向合作方讲解基于先进技术的产品已经占领了什么细分市场;多少客户在使用或者试用该产品;签署了什么销售意向书或合同;销售回款的时间表。这些有关钱和商业模式的内容是估值的基础，是合作方最想听到的!
误区二： 同床异梦，各怀心事
这个误区是指技术创业家与合作方的对接(企资对接)出了问题，技术创业家说了合作方不爱听或不想听的话。如果把投合作对接的平台――也就是成功创办出来的企业，称作“床“，那么合作的青年企业家和合作方各自有心事，或者说关注点完全不同，就好像夫妻之间的同床异梦。青年科技企业家擅长的是技术，他更关心的是如何把技术变成现实;合作方想的就是“钱”，终日盘算的是如何低投入高回报。所以，关于合作的谈判桌上，青年企业家兴致勃勃谈技术细节，而合作方可以说一点儿都不关心。因为从技术到成型的产品再到市场卖出钱，Long Way to Go，往往是十万八千里，其中充满了不确定因素，合作方是心知肚明的。
案例：对牛弹琴、大侃高精尖
笔者曾经在中科院计算所听一位网络技术专家合作路演，他的PPT演示幻灯片充满了技术细节，包括网络拓扑图、流程图、层状网络结构。他强调其技术的先进性独创性，但是很遗憾，在场人员听不懂。不要说合作方听不懂技术细节，连在场的计算所相关领导都说：“我听了六次了，还是不懂”。笔者理解：演讲者想说明他发明了一个先进技术方案解决了重大技术难题，可以感觉到他对于这项技术视同自己的心肝宝贝一样爱不释手、赞美有加。他完完全全沉醉在复杂严谨的技术细节描述和推理逻辑之中无法自拔!很遗憾，这种合作路演正应了一句话“你不说我倒明白，你越说我越糊涂”!创业者和合作方只能夫妻离婚分道扬镳。
陷入这种误区的原因是：技术背景的创业者由于熟悉他多年参与的技术领域，往往误以为合作方对于其技术越了解越能增加合作兴趣。所以技术创业者不厌其烦地讲解技术。恨不能扒开合作人的脑壳当场把技术塞进去!
陷入这种误区的害处是：合作方最关心的钱和商业模式，创业者一点儿没讲，路演时间全浪费在技术描述上，该讲的不讲、不该讲的狂讲，真是驴唇不对马嘴。况且，能把复杂问题简单通俗描述，是个极高的技能智慧，一般人都不具备。专门钻技术牛角尖的创业者强调技术细节，就把自己最短板的一面暴露给合作人了，这对于合作极其不利。合作人听不懂，就不会合作;合作人认为创业者是书呆子，不是企业家的材料，也不会合作。
正确的做法
如同男女恋爱，男孩子专门挑女孩子爱听的说。笔者的建议是：首先，干脆不谈技术细节，只谈新技术对比现有技术的先进特点;谈什么客户在使用这个技术，可能付多少钱。其二，扬长避短，当前中国经济转型日益注重自主知识产权，创业者可以强调该技术的专利保护，技术产权交易市场的价值，这样便于合作人脑中将你的技术直接与钱挂钩。其三，对合作方来讲，建立独特可行的商业模式比技术重要很多。技术可以开发、外包、买来，但是独特的商业模式必须亲自辛辛苦苦摸索。而真正给企业、资源带来利润的是独特的商业模式，技术不是唯一而不可替代的，而基于独特资源之上的商业模式是排他的，不易被人复制的。所以，创业者要强调该技术作为独特资源如何与客户资源、产学研链条的各个资源对接整合，而每个资源方的投入/回报环节要圆满封口(closed loop)，使得合作方看到商业模式借助该项技术资源而打
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